独立するならコピーライティングを学ぼう

今なぜコピーライティングが重要か

最近では「コピーライティングが大事」「コピーライティングを学んだ方が良い」「コピーライティングの勉強しています」と言ったこともよく聞くようになりました。

これはとても良い傾向だと思っています。

僕自身はセラピストです。

開業の目的はスキルを得ることで、そのためにあえて全てを独力で行なっています。失敗しながらでも学びを得ることで、その先の将来に生かすのが目的です。その一環でセールスコピーライティングも学び始めました。

ビジネスに必要なのは「商品ー集客ー販売」だと考えています。

商品に自信があるから開業するわけですので、圧倒的に足りていない集客と販売のスキルを身につけるためにセールスコピーライティングを学び始めてました。勉強を始めてから6年くらい経ちます。

世の中、商品やサービスを提供するのが好きな人はいっぱいいます。多くの場合このような動機がビジネスのスタートになります。

  • 料理が好きだからシェフになる
  • 洋服が好きだからデザイナーになる
  • 車が好きだから整備士になる
  • 運動が好きだからトレーナーになる

ですが、実際にその道で技術などを習得した後に独立すると、売れないんです。びっくりするぐらい売れないです。治療院で言うと患者さんなんて来ないです。開業のお祝いムードが去った1ヶ月後、2ヶ月後には閑古鳥です。

口コミが勝手に広がって、お客さんがお客さんを連れてきてくれる。まぁそんなことはありません。

それでも大抵の人は売ることが好きではなく、セールスマンと聞くとネガティブなイメージを持ちます。そんなことからか「売ることが苦手」な方も多いです。

特に技術者はセールスが苦手です。

治療院では、上位メニューを勧めるのが苦手、回数券を売るのが苦手、物販が苦手など売り込むことを苦手としている人が多い印象です。

そういったマインドを変えていくためにセールスコピーライティングを学ぶことはとても有効だと思います。

売ることは良いこと

コンサルタントやコピーライターが儲かっているのは、売ることよりもモノを作ったり、サービスを提供したい人が多いからです。

ですが、良いモノを作ったり提供することと、売れることはイコールではありません。

結局は、商品やサービスの質ではなく、売り方が上手いモノが売れていると言うことになります。

技術者に多いですが、お金をもらうことが申し訳ない、奪っているように感じる人がいます。なぜこのような罪悪感が生まれてしまうのかは分かりませんが、このような罪悪感を取り除いていかなければ売ることはできません。

それにはマインドセット(考え方)を変える必要があります。

ビジネスに必要なセールスマインド

自分の問題や悩みが解決できない。欲求が満たされない。生活の質を上げられない。

そんな商品やサービスを売ることができなければ、買うことができなければ、そのお客さんは人生の質を高めるチャンスを失います。

商品やサービスが売れなければ、改良もできず質は下がっていきます。

どんな商品やサービスでも、お客さんに価値がなければ売れません。お客さんに安心して買ってもらうために、その価値を伝えられるのはあなたしかいません。

自分の提供している商品やサービスのことを誰よりも理解し、それを売ることであなたのお客さんの人生の質が上がることを確信することが何よりも大事です。

セールスコピーライティングを理解すると、自分自身の理解も深まりますし、何が求められているのかも分かってきます。

売ることに対するネガティブなイメージも払拭することができます。

自費治療院はマーケティングがすべて

マーケティングの定義は色々言われていますが、一言で言えば「見込み客を集めるための活動」です。治療院は施術サービスを提供している以上、お客を目の前に連れてこないことには売ることができません。

いわゆる集客。お客をどうやって目の前に連れてくるのか。これは永遠の課題です。

整骨院は、保険が使えるというアドバンテージが無くなると一気に集客が難しくなります。

整骨院=保険=安い

一般の整骨院のイメージはまだまだコレです。

僕の治療院も完全自費に切り替えて1年以上になります。使えないことをしっかりと明記していますが、来院するやいなや保険証を出そうとする人はいまだにいます。ですので、この図式はまだまだ根強いのを実感しています。

僕は自分の治療院は5年間は色々実験しようと考えていますので、値上げも繰り返してきました。保険のみから完全自費、チケット制と現在も色々試しています。

  • 保険のみ
  • 保険+自費1,000円
  • 保険+自費2,500円
  • 保険+自費3,000円
  • 保険+自費3,780円
  • 自費5,000円(回数券4,545円)
  • 自費8,500円(回数券6,250円)
  • 自費9,000円(回数券7,142円)

価格帯ごとの顧客層の違いを感じ取るために、刻んで刻んで値上げをしてきました。基本的に値上げ後には、次の値上げも準備しています。

こういうことがしたいがために独立をしたのもありますが、単価が低い時は本気で潰れるかと思いました。

高単価であるほど顧客層は良くなるというのは多くの方が言っていますが、それは間違いありません。リピートも、物販などのクロスセル(関連商品の販売)も単価が高い方が圧倒的にやりやすくなります。

細かくデータは取っておりませんが、顧客層が明確に変わり始めるのは自費単価8,000円を超える位からだと思います。

単価が上がると集客は難しくなる

一回の治療費が1万円に近くなってくると、誰しも気軽に来院するような治療院では無くなります。それなりに悩みの深い人が多くなってきます。

こういう方々は色々なところに行って、どこでも治らなかった人たちです。目もこなれているために簡単にマーケティングに反応してくれません。

よくある一般的な方法

  • 医師や同業者の推薦
  • メディアの掲載
  • 有名人のコメント
  • お客の声と写真

日本人は「先生の言うことは聞きなさい。」という教育を受けてきているので、権威性と同調性バイアスの影響受けやすいです。

皆んなと一緒が良い。

皆んなが言ってるから間違いない。

偉い人が言ってるから大丈夫。

こういった情報に踊らされ、自分の頭で考えない人が多いためこのような方法が多く用いられています。俗に言うB層マーケティングと言うものです。

ただ、悩みが深い方はこういったマーケティングをしているところに興味ありません。既にこういったところには行っていて、実際に体験してきているため反応しません。

専門、専門言っているところに専門性はないことが分かっています。

そう言った方々に、自分のサービスを売り込むわけですから策を練らねばなりません。リサーチして、実際にコピーを書いてリリース。あとはテストテストテスト、、、それを繰り返していくことで精度を上げていきます。

なぜあなたから買う必要があるのか

商品やサービスを買ってもらうには、当然理由が必要になってきます。見込み客の頭の中は疑問でいっぱいです。

  • あなたは私の悩みを解決してくれるのか
  • あなたは何者なのか
  • あなたは何ができるのか
  • あなたが私にとって必要な人なのか
  • あなたが私にとって価値がある人なのか

こう言った疑問を一つ一つ解消していくことが必要になってきます。

人の欲求は尽きることはありません。一つの治療院に行って解決できなければ不満は溜まりますし、ある程度満足したとしても、また新たな欲求が湧いてくるのです。

基本的に同じ商品やサービスを買う人は、同じような商品やサービスに対する欲求を持ち続けています。治療院にくる方は、治療院を探し続けます。エステにくる人は、エステサロンを探し続けています。

基本的に何らかの問題を抱え続けるのが、私たち人間です。

そのために常に人間の心理を学び続ける必要があります。そのツールとしてセールスコピーライティングはとても良いテーマとなります。

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