批判されずに回数券を扱う

回数券は批判の的

「整骨院 回数券」って検索すると検索順位上位に批判的な記事が出てきます。

なので、どんなサジェスト(検索候補)があるのか調べてみました。

  • 整骨院 回数券 クーリングオフ
  • 整骨院 回数券 断り方
  • 整骨院 回数券 払い戻し
  • 整骨院 回数券 違法
  • 整骨院 回数券 解約
  • 整骨院 回数券 クーリングオフ
  • 整骨院 回数券 断り方
  • 国民生活センター 整骨院 回数券
  • 整骨院 回数券 高い
  • 整骨院 回数券 返金

ほぼネガティブキーワードばっかりでしたので、「買った」というより「買わされた」と思ってる人が多いでしょうね。

すっかり、「回数券=悪 」っていう図式が出来上がっているようです。

整骨院の回数券は患者さんにメリットがない?

そもそも整骨院が提供する回数券の多くは、割引を条件にさまざまな条件をつけてくることが多いです。

患者さん側がネガティブな印象を抱くのは、患者さん側に不利な条件が多いからです。

  • 解約できない
  • 使用期限がある
  • 満額返金されない

不満を感じる方が多いのは、そもそも対等な条件でないということが根底にあるように思います。

患者さんが受けられるのは僅かな値引きだけ。

値引きだけのメリットで強い売り込みに押されて購入されたとすれば、ネガティブな検索キーワードで溢れるのも分かる気がします。

逆に、こう言った不利な条件を克服できればお互いにメリットがあるようにできると思います。

そもそも痛みの治療と回数券は相性が悪い

痛みから逃れたい。その欲求はそんなに長く続きません。

>痛みの治療だけでは高く売れない でも説明していますが、基本的に強い痛みは瞬間的になんとかしたいと強い欲求が湧いてきます。

ですが、1週間、2週間と日が経つにつれ大抵の痛みは薄らいできて、気にならなくなります。

痛みの治療を目的とした回数券の販売は諸刃の剣です。

欲求が強い時には売れるでしょうが、目的は痛みを取ることですから、それが達成されてしまいえば目的を失うことになります。

痛みが無くなった後の再販が難しく、使い切った時が縁の切れ目になります。

そこでEMSや骨盤矯正など、維持や予防を目的とした自費メニューを回数券やサブスクリプションを販売していくのですけど、これらは症状が落ち着いてからでは売れません。

痛みが強い時、悩んでいる時、困っている時にこそ回数券が売れます。だから最初からガンガン売り込んで契約を迫るわけです。これはどんな業種でも一緒ですが。

人の行動心理を考えれば割と簡単にモノは売れますが、納得した上で購入できていなければ、後から後悔し、不満が出てきます。

患者さんが回数券を購入するメリット

回数券を売る場合、自分たちが受けられるメリット以上のことを、患者さんに利益として提供しなければバランスが取れません。

一般的によく言われるメリットは、

  • 1回あたりの費用を抑えられる
  • 毎回、支払いの手間が無い
  • 予算を超える不安がなくなる

一般的には「安さ」「利便性」をウリに患者さんに提案するケースが多いです。

提案する時に「回数券の方がお得ですよ。」って説明すると、患者さんには「回数券の価値は安くて便利なこと。」という認識になります。

価値は、価値があると伝えるから価値が生まれます。お得というのは利益のことです。金額的なメリットだけで売った商品に価値は生まれません。

金額以外のメリットを伝える

回数券の価値は何か?

回数券を買うとどんなお得があるのか?

それを伝えるだけで、患者さんの意識づけは大きく変わってきます。でもそれは金額でない方が良いです。

安いことを、お得にすり替えては絶対にダメです。

安いことは単なるおまけです。

そのため患者さんに回数券で利益を得てもらうには、別な視点からのメリットが必要です。

たくさん有ると思いますが例を挙げると、

  • 一定期間、専門家と自分の体に向き合うことで知識や経験が得られる。
  • セルフケアやトレーニングを継続的に学ぶことでセルフメンテナンスを行えるようになる。
  • 体についての関心を持ち続けられることで、良くも悪くも変化に敏感に気付ける。

忙しい日常生活の中で自分の体のことに関心を持つのはなかなか難しいです。定期的に体のことを考えることで、健康の維持増進に目を向けられるのはとても有意義なことです。

このようなことでも、患者さんにとって価値になり得ます。

少なくとも金額や利便性のメリットを打ち出すよりも、もっと前向きに検討してくれます。

一人治療院には回数券の導入をおすすめしたい

導入に対して一番の障壁になるのは会計です。

1回の治療費が5,000円だとすれば、10回分10%下げたとしても45,000円をまとめて1回で頂くわけですから、慣れないうちは緊張します。

高単価を目指したいてって言ってる人でも、お金をもらうのが怖いという方は意外と多いです。

でも、それを乗り越えれば導入することで治療院側にはたくさんメリットがあります。

  • 回数券分のリピートが確定する
  • 大きな売り上げが手に入る
  • 場当たり的な施術をしなくなる

回数券が売れた時点で回数分リピートが確定します。

1回1回というよりも流れを見据えた計画で施術を行なっていくことができますので、1回の施術に色々盛り込んでガチャガチャすることがなくなります。

それと、

自費治療院は集客が要ですから、常に広告を打つ必要があります。

大きな売り上げが手元に入ってきますので、余裕を持って広告が打てるようになります。

オペレーションの工数を減らせる

僕にとってはこれが一番重要です。

一人治療院はやることがいっぱいあります。

トイレ掃除、窓拭き、掃除機かけ、両替、開店準備、レジ締め、経理、戸締り、洗濯物、ベッドメイク、備品の補充、物販品の発注、郵便を出す、スリッパ揃える、買い出し、ゴミ捨て。

診療時間のオペーレーションでも、施術、受付、会計、予約、電話対応などやることいっぱいです。

チケット制にすると会計を簡略化できます。

都度払いですと次の予約、次の予約と予約を確定させたくなりますが、必要以上に頻回の来院を進めなくて良いので、売り上げのことを考えずに来院指導できるようになります。

安心して休める

都度払いだけだと自分が施術しなければ収入がありませんので、安心して休むことができません。

先払いしてもらうことで心の負担が一気に軽くなります。

基本ビジネスは先払いの後もらいが通常です。それを先にもらえるわけですから、休んでも料金をすでに頂いている分気楽に休めます。

広告を打ちやすい

基本的に自費治療院は広告を打って集客しなければ誰もきません。

でも、ポスティングにしてもWEB広告にしてもそれなりに費用がかかります。

都度払いですと回収までに時間がかかりますが、回数券であれば回収までの期間を短縮できます。

広告費を回収しないことにはなかなか次の広告を打つ決断ができないので、回収は早いに越したことはありません。

回数券は料金の先もらいですから大きな売り上げが入ってきます。なので、ポスティングを外注したりすれば時間の削減にも繋がってきます。

こんな回数券は失敗する

色々試行錯誤しながらバランスを探ってきましたが、その度に色々失敗しました。いまの形も決して落ち着いているわけではなくて、いつだって試験運用中です。

回数券を導入すれば勝手に売れ始めるようなこともないですし、売り込んだからと言って売れるものでも無いです。

色々書きましたが、なんだかんだ言っても回数券は価格面のメリットを得たくて購入される方がほとんどです。

なので、回数券の条件設定で成約率は大きく変わってきます。

保険併用だと、うまくいかない

一般的な整骨院だと「保険+自費」の自費の部分だけを回数券にするケースが多いと思います。

僕は1年くらいで保険を止めるつもりでスタートしていますので、完全自費移行の潤滑剤として回数券を導入してみましたが、やはり保険があると保険を使って欲しい人が多いです。

保険を使った場合と、完全予約の回数券では値引率でも差がでずらくなりますので、保険をやるならやる、やらないならやらないで、しっかり線引きをしなければダメです。

結果、保険が有る状態で完全自費の回数券を用意しても売りづらいですし、売れません。

都度払い料金との差が少ないと、うまくいかない

回数券は値引き販売をしなければなりません。値引率が大きい方が当然売りやすいです。

値引率を大きくするには、

  • たくさん値引きするか
  • 都度払い料金を上げるか

ですが、都度払いで通う人のことを想定すると都度払い料金はなかなか上げづらいです。

結果、小さな値引き幅になってしまい「じゃあ都度払いで大丈夫です」ってなります。

回数券の種類が多いと、うまくいかない

券種が多いと迷われます。迷うと人は判断力が落ち、買えません。

最初は券種を3つ用意しましたが、3つそれぞれの特徴を説明しても理解してもらえませんでした。

理解できたとしても、選択肢が多いと迷います。

結局「少し考えます。」で終わります。

新規購入も再購入も迷わせないことが何よりも重要

その店に通いたい。でも、その店には一つの支払い方法しか無い。

それしか無ければ、お客さんはそれを買います。

とにかく明朗会計です。シンプルにして決断を迷わせないようにすることがとにかく重要。

そのために都度払い料金を、回数券1回分料金から25%以上引き揚げた金額にしました。つまり、都度払い料金を選択肢からはずすということです。

例えば、

都度払い¥8,000、回数券1回あたり¥5,000であれば、どちらを選ぶかは瞬時に判断できます。

ここまで差があると都度払いを選ぶ人はいなくなります。

離脱を防ぐ

短期間で使い切れる回数券が好ましいです。

回数券は使い切ったタイミングで通院を終えるケースがほとんどだと思いますが、家族や関係者で共有して頂いている場合は、基本的に家族の誰かが通院途中であれば間違いなく再購入します。

今の回数券は7回に設定しています。この数は結構絶妙で、家族2人で週1で来院されると月の途中で切れますので、ひと月に2枚売れます。例えば、回数券1枚5万円だとすると10万円になります。

家族間共有は、個人使用限定の場合に比べて売り上げは落ちると思ったんですが、患者さんの離脱を防ぐことにもつながりますし、回数券の消費も早いため再購入までのサイクルが早くなります。

共有できることは、無駄にはならないだろうという安心感にもつながります。

回数券を扱う目的を明確に

最初に上げたようなサジェスト(検索候補)が溢れるのは、治療院側にだけ有利な条件にするからです。

取引条件が患者さん側が有利とは言わないまでも、ある程度対等になっていれば解約・返金はありません。

料金システムが分かりやすく、お互いにメリットがあると回数券は売り込まなくても勝手に売れていきます。

ですが、チケット制は人を選びます。

初回でさよならの人もそれなりにいます。どんなにその人が困っていても回数券を購入頂かなければ手助けすることはできません。

何かを諦め、捨てることができないと中途半端なことになってきますので、そこは明確な意思を持って取り組んでいく必要があります。

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