高単価ほど客層は良くなる?

この記事はnote【ズルい治療院の「価格と値上げ」】からの引用となります。

基本的に、価格が上がるにつれて顧客層は入れ替わっていきます。

あくまで僕の個人的な印象での特徴を挙げると、

低価格を好む人の特徴

  • 喫煙率が高く、アルコール多飲
  • 運動不足、肥満傾向
  • 内容よりも価格を優先する
  • 自己判断を優先し、提案には応じない
  • 緊急性が高くなるまで動かない(レッドフラッグが増える)

価値(高価格)を好む人の特徴

  • 毎日忙しくお金はあるが時間がない
  • 前向きに問題に向き合おうとしてる
  • 体験に価値を感じることが出来る
  • 提案を求め、セルフケアにも積極的
  • 大病を経験、難病を抱えてる、リハビリ難民

他にも色々ありますが、価格が上がることによって感情とそれに伴う行動が変わります。一応このように挙げましたが差別も区別もするつもりはありませんし、あくまで「こんな傾向があるなぁ」と言う感じです。

普段店舗を運営していると、提案を受け入れてもらえる人と、もらえない人が別れてきますよね?

こんな風に見てると同じ店舗内では、一律の対応ではなかなか成立しないことが分かります。そもそも、求められる技術や知識も少し異なってるということですね。

他にも、

価値=痛みが減る

こんな感じに考える人が比較的多いのも低価格を好む人の特徴だと思います。

もう少し具体的に言うと、

痛みに対する閾値が低く、かけるコストに対して要求の方が高い
(あくまで個人的な考えですから怒らないで下さい)

僕はこんな感覚を持っています。

ですが、こういった思考だったとしても、考え方が分かれば対策は打てます。

低価格を好む人に高単価を受け入れてもらうのは、LTVを下げる方法で出来ます。

痛みから逃れたいという欲求は、痛みがある時に強く立ち上がり、その後は下がる一方ですので、痛みの治療は単価を維持することには向きません。

 

痛みを取りたいという欲求のイメージ

そのため「痛みを取りたい」と言った欲求にフォーカスすると、高単価を継続的にキープしてLTVを上げていくのは難しいです。

ですが、

もし痛みの治療が得意ならば、早期の卒業を約束することで単価を上げても良いかもしれません。口から出まかせ、嘘をつくのはいけませんが、確実に卒業させる約束ができるならば、一時的な出費はきっと受け入れてくれるはずです。

きっちり約束を果たせば、LTVは下がりますが信頼は強くなります。

再受診や紹介などで対策を打ち、人の入れ替わりの回転を上げることで、低いLTVをカバーしていきます。

逆に、

高単価層も予算は限られていますから、無限に値上げを繰り返していくことは出来ませんので、ある程度上限は決まってくると思います。

そのため、高単価層にはLTVを保つような仕組みづくりが必要になります。

こちらについては僕の方法をご紹介してますので、【ズルい治療院として生きる】こちらをお読み頂ければと思います。

価格は、単価とLTVのバランスで考えます。

どちらに振るかを考えるとシンプルなのかなと思ってます。

客層の良し悪しの話に戻りますが、

価格だけで人は動きませんし、客層の良い悪いって表現は分かりやすいので使っていますが、正直あまり好きではありません。

なぜなら、モノやサービスの価値はお客の状況状態によって変わるから。

例えば、

砂漠を彷徨ってる時に、安心して飲めるミネラルウォーターがあれば、価格はいくらだって欲しいでしょうし。極寒の雪山であれば、温かいスープや防寒着が平地の2倍3倍の値段でも買うでしょう。

心から欲しいと思えば、人は価値を感じていくらでもお金を払います。

つまり、
客層の良し悪しは、人そのもの人格的なものではなくて、状況状態によって変わります。

ですので、誤解の無いようにもう一度言いますが、差別したり区別するような考えはありません。

安易に考えて欲しくないのは、

価格という表面的な数字だけで人が動いている訳ではない

これを理解しておくことです。

価格が上がると質が高いと感じるのは、集客と提案がマッチしてる時ですね。当然ですが、欲しい人に欲しいものを提案すれば躊躇せず買います。

一方で、「痛みをすぐ何とかして欲しい」って考えてる人に、根本治療や予防だとかを説明したって響きません。

こう言ったミスマッチの人でも、うまく取り込むために仕組み化とか、マニュアル、スクリプトが必要な訳ですね。セールス寄りになるので嫌われがちですが、まぁ仕方ないと思います。

基本的にミスマッチは、初回金額を引き下げてオファーを打つと増えます。価格面だけ打ち出して集客したら当然です。

低価格オファーを打って集客したことがある人は多いと思います。

実際に来院さた方に色々提案すると思いますが、割と素直に受け入れてくれる人と、頑なに首を振る人がいませんか?

振り返って思い出していただくと、今までお話ししてきた内容にある程度当てはまるのではないかなと思います。

なので、

「ウチは客層が良くない」とか言う人いますが、

それは自分が何も考えず集客してるからであって、お客は何も悪くありません。

先入観で、客層云々のレッテルをはると視野狭窄を招きます。

一歩引いて俯瞰して見てみましょう。

間違いなく自分の考えや行動が、目の前のお客に反映されているはずです。

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